Sprzedaż domu to zawsze duże wydarzenie w życiu. Dla wielu osób to największa transakcja, jakiej kiedykolwiek dokonają. Nic dziwnego, iż wiąże się ze stresem, emocjami i pytaniem: czy teraz jest adekwatny moment? Jeszcze kilka lat temu odpowiedź wydawała się oczywista – domy sprzedawały się błyskawicznie, często w ciągu tygodnia, nieraz za kwoty przewyższające oczekiwania sprzedających. Dziś sytuacja wygląda inaczej. Rynek przeszedł zmianę i w tej chwili mamy do czynienia z typowym buyers market, czyli rynkiem, który sprzyja kupującym.
Ceny nie rosną jak dawniej, coraz częściej mówi się o możliwości spadków, a widmo recesji i niepewności gospodarczej wisi w powietrzu. Wiele osób, które jeszcze niedawno planowały zakup, wycofało się z rynku, wybierając wynajem – bo w tej chwili jest on tańszy niż koszty utrzymania własnego domu czy mieszkania (choć ja zawsze odradzam wynajem, sugerując raczej zakup domu przez dwie rodziny, z opcją wynajmu jego części). To wszystko sprawia, iż część sprzedających zastanawia się, czy nie lepiej poczekać, aż sytuacja się poprawi.
Problem w tym, iż nie każdy może czekać. Zmiana pracy, rozwód, wysokie koszty utrzymania, kłopoty finansowe czy nowe zobowiązania rodzinne sprawiają, iż sprzedaż staje się koniecznością. Pierwszym krokiem jest zawsze zrozumienie, jak działa obecny rynek. Owszem, jest wolniejszy, ale wcale nie jest martwy. Wciąż są kupujący – tylko bardziej wymagający i ostrożniejsi. Wielu z nich sprzedało swoje domy w szczycie i teraz cierpliwie czeka na dobrą okazję. A okazja to pojęcie względne. Dla jednych będzie to dom do kapitalnego remontu, ale w świetnej lokalizacji, blisko parku albo z widokiem na ravinę. Dla innych – świeżo wyremontowana nieruchomość, gotowa do zamieszkania, położona niedaleko szkoły czy komunikacji. Kluczem jest dopasowanie się do realiów i zrozumienie, czego naprawdę szukają kupujący.
Właśnie dlatego przygotowanie domu i realistyczna cena odgrywają dziś większą rolę niż kiedykolwiek. To wcale nie zawsze agent jest winien, iż nieruchomość stoi na rynku miesiącami. jeżeli dom nie został odpowiednio przygotowany, jeżeli zdjęcia nie zachęcają do odwiedzin, a cena oderwana jest od realiów rynkowych – trudno oczekiwać cudów. Kupujący są dziś ostrożni i mają wybór. Dlatego trzeba ich do siebie przyciągnąć – a nie odstraszyć.
Tu pojawia się jeszcze jedno wyzwanie, o którym często się zapomina: emocje właścicieli. Dom to nie tylko mury, dach i adres w systemie MLS – to wspomnienia, lata życia, ważne chwile. Nic dziwnego, iż wielu sprzedających ocenia swoją nieruchomość sercem, a nie kalkulatorem. To naturalne, iż ktoś, kto przez dwadzieścia lat wychowywał tu dzieci, remontował, inwestował i pielęgnował ogród, oczekuje ceny wyższej niż ta, którą dyktuje rynek. Ale rynek nie zna sentymentów. Kupujący nie płacą za wspomnienia – płacą za metry, lokalizację i stan techniczny. Umiejętność oderwania się od emocji i spojrzenia na dom oczami kupującego to często najtrudniejszy, ale i najważniejszy krok do skutecznej sprzedaży.
Na tym etapie niezwykle istotny staje się wybór agenta. W czasach, gdy wszystko sprzedawało się błyskawicznie, każdy mógł zostać bohaterem – choćby ktoś, kto nigdy wcześniej nie sprzedawał domu. Opcja “For Sale by Owner” też kusiła wielu. Ale dziś, gdy rynek spowolnił, naprawdę trzeba wiedzieć, co się robi. Doświadczony i kreatywny agent nie tylko wstawi dom do systemu MLS, ale zadba o strategię, promocję, odpowiednie przygotowanie wnętrz i realną wycenę.
Wybierając agenta, nie bójmy się zadawać pytań. Jak zamierza promować nasz dom? Kto faktycznie będzie zajmował się sprzedażą – on sam, czy jego młodszy współpracownik? Jakie ma pomysły na wyróżnienie naszej oferty? Unikajmy tych, którzy obiecują złote góry – gwarantują cenę powyżej rynkowej albo szybkiego, pewnego klienta z gotówką. To tylko sztuczka, by zdobyć listing. Profesjonalista nie obiecuje cudów – ale jasno przedstawia plan działania i konsekwentnie go realizuje.
Kolejnym krokiem jest ustalenie adekwatnej ceny. To najważniejszy element sprzedaży w obecnym rynku. Za wysoka cena spowoduje, iż nasz dom stanie się punktem odniesienia, na tle którego inne nieruchomości będą wyglądały atrakcyjniej. Pierwsze dwa tygodnie od wystawienia to moment największego zainteresowania. jeżeli nie ma pokazów, to sygnał, iż coś jest nie tak – cena jest zbyt wysoka albo promocja nie działa. Dziś większość ludzi kupuje nieruchomości najpierw oczami, w internecie. jeżeli zdjęcia są słabe, a cena nieprzystająca do realiów, tracimy potencjalnych kupujących, zanim jeszcze przekroczą próg domu.
Dlatego przygotowanie domu ma ogromne znaczenie. Czasami wystarczy posprzątać, umyć okna, przestawić kilka mebli. Ale są i takie nieruchomości, które wymagają poważniejszych przygotowań. Wtedy warto zastanowić się, co się bardziej opłaca: inwestować w remonty czy wystawić dom taniej i pozwolić kupującym urządzić go po swojemu. Coraz popularniejszą usługą staje się staging, czyli profesjonalna aranżacja wnętrz. Nierzadko okazuje się tańsza i skuteczniejsza niż drogi remont, a efekt potrafi być spektakularny.
Nie można też zapominać o ogrodzie i otoczeniu domu. Pierwsze wrażenie zaczyna się już od ulicy. Schludny trawnik, przycięte krzewy, świeżo pomalowane drzwi wejściowe – to drobiazgi, które często przesądzają o tym, czy ktoś zechce zajrzeć do środka. Z kolei w środku – mniej znaczy więcej. Nadmiar pamiątek, bibelotów i osobistych zdjęć potrafi zniechęcić. Kupujący mają wyobrazić sobie siebie w tym domu, a nie naszą rodzinę i jej historię. Warto więc spakować kilka kartonów i odgracić przestrzeń – każda usunięta rzecz działa na korzyść.
Kiedy dom jest już przygotowany, przychodzi czas na profesjonalne zdjęcia. To absolutna podstawa. telefon i szybkie zdjęcie na stojąco nie wystarczą. Dobre fotografie to inwestycja – to one decydują, czy ktoś kliknie w ogłoszenie i umówi się na pokaz. Na szczęście koszt profesjonalnej sesji jest stosunkowo niewielki, a efekty mogą przełożyć się na tysiące dolarów w cenie końcowej.
W obecnym rynku warto również rozważyć dodatkowe zachęty finansowe. Nie zawsze musi to być obniżka ceny. Czasem działa obietnica pokrycia kosztów zamknięcia transakcji, czasem dopłata do przeprowadzki, a choćby prozaiczne bonusy – jak dołączenie telewizora czy pakietu telewizji kablowej na rok. Nabywcy lubią czuć, iż dostają coś ekstra. A sprzedający, zamiast zejść z ceny o 20 tysięcy, może osiągnąć cel za dużo mniejszy koszt.
I wreszcie – kwestia ofert. W wolniejszym rynku sama oferta, choćby niższa od oczekiwań, jest już sukcesem. Nie wolno się obrażać, odrzucać jej w gniewie czy traktować jako afront. To sygnał, iż jest kupujący, który widzi potencjał w naszej nieruchomości. A mając już jedną ofertę, łatwiej przyciągnąć kolejną – bo nikt nie chce przegapić okazji. Zamiast obrażać się na zbyt niską cenę, warto usiąść do stołu i negocjować. Niejedna transakcja, która zaczynała się od pozornie kiepskiej oferty, kończyła się finalną ceną , całkiem bliską oczekiwaniom sprzedającego.
I choć dziś mówimy o buyers market, warto pamiętać o czymś jeszcze. Kanada, a szczególnie Toronto i okolice, to wciąż miejsce, do którego każdego roku napływają tysiące nowych mieszkańców. Imigracja jest silnym motorem napędowym rynku. W dłuższej perspektywie popyt na mieszkania nie zniknie – przeciwnie, będzie rósł. To daje nadzieję, iż choćby jeżeli dziś sprzedaż wymaga więcej wysiłku, jutro sytuacja może wyglądać zupełnie inaczej. Dlatego nie warto się zniechęcać – bo rynek nieruchomości to maraton, nie sprint.
Sprzedaż domu w buyers market nie jest łatwa, ale jest możliwa. Wymaga cierpliwości, elastyczności i dobrego przygotowania. Trzeba spojrzeć na swój dom oczami kupującego, zadbać o szczegóły i nie uciekać przed trudnymi decyzjami. A najważniejsze – nie poddawać się. Bo choć rynek zwolnił, to wciąż są ludzie, którzy szukają swojego miejsca. A jeżeli nasze podejście będzie realistyczne i przemyślane, to właśnie nasz dom może stać się tym wymarzonym dla kupujących!
Podsumowując, choćby w trudniejszych realiach buyers market kluczem do sukcesu pozostaje cierpliwość, elastyczność i świadome działanie. Dobrze przygotowana nieruchomość, realistyczna cena i wsparcie doświadczonego agenta sprawiają, iż sprzedaż staje się nie tylko możliwa, ale i satysfakcjonująca – zarówno pod względem finansowym, jak i emocjonalnym.
Jeśli zamierzają Państwo sprzedać dom, zapraszam do kontaktu. Z chęcią przygotuję go do sprzedaży, znajdę kupującego i doprowadzę całą transakcję do korzystnego finału.
Pozdrawiam,
Maciek Czapliński
905 278 0007
